虾皮滞销库存放着的时候，损在哪几头

滞销放着时，流走的是哪几头的东西

一批货放着不动，走掉的东西不止本金那一头。本金是当初付出去的，它不会变多也不会变少，但除了它之外，还有几样东西在这段时间里一点点往外流，流掉了就再也不回来，账上却看不出来。

第一头是仓。货占着位置，仓储就按天算，不管它有没有出单，位置占着就要付。这一头最容易被忽略的原因，是它分开来看每天都不多，可它走得最稳，一天不落。所以它不像掉价那样有明显的账目，而是安安静静地一天一天加总上去。

第二头是钱本身的时间。这批货的钱已经付出去了，锁在货里，本来可以用来进下一批能卖的货。这中间那段时间里，本来可以拿到的收益，就是这一头的损失。这一头的数不像仓储那样有票据可查，只能自己估，但它的分量往往不比仓储小。

第三头是价格。同一款货放得越久，能卖出的价格往往越低，尤其是赶上换季或者潮流过时，同一款前后两季的成交价可能差出一截。这一头不是每天走，是到点跳一档。跳完之后价格就落在一个新的台阶上，很难再回到原来的那一档。

第四头是位置。放着不动的款，排名会一天天往后掉，掉下去之后，本来会找上来的买家就找不到了。位置掉了再想拿回来，要花的时间和力气比当初守住它多得多。位置这一头的损失不是一次性的，掉下去之后每一天都在少掉本该来的那部分量。

第五头是机会。位置被这款占着，就腾不出地方给别的款；钱被这款锁着，就进不了下一批货。这一头最难算，因为它损失的不是已经花掉的钱，而是本来能有的东西。算的时候不能只算已经花掉的钱，还要把这部分本来能有的收益算进去，账面才完整。

五头的性子不一样，算法也就不一样。仓和钱的时间这两头是日损，按天累积；价格和位置这两头是节点损，到某个时间点跳一档；机会这一头要看具体情况，有的事后才看得清。所以这三类不要用同一把尺子去量，先分清它属于哪一类，再决定用什么算法。

分清楚这一点，算的时候才不会打架。日损那一类可以把天数乘上去，节点损那一类要按节点分段算，两类的口径混在一起，算出来的数会偏得离谱，那样算一遍反而添乱。分开算虽然步骤多一些，但每一头各是各的数，摆在一起看的时候还分得清来路。

有一种常见的算法是把五头加在一起，给一个总数，看着省事。这样做的问题是各头的性质不同，混在一起之后，你只知道总共亏了多少，不知道哪一头在亏，也就不知道该动什么。

更实用的是分开写，每一头单列一行，写清它是按天算的、按节点算的，还是按事后来看的。分开写出来，幅面会大一些，但哪一头最重就摆在眼前，不用猜。而且拆开之后，哪一头是自己能缩短天数的、哪一头只能等节点，也一并看出来了。

举个例子。某批货放了三个月，仓储按天算出来的数可能并不大，但换季那一次掉价跳的那一档，往往比三个月的仓储加起来还多。两件事放在一行里，看不出来；拆成两句，一眼就清楚。

还有一个容易被漏掉的细节，退货回来的货也在这一套里面，只是它的计时起点不一样。它从回到仓里的那一天开始重新算，占的位置和原来的货一样，价格却比原来更低。两头都按同一套口径算进去，这批货的损失才是完整的，不会漏掉退回来那部分。

所以算这一批货的损失，不能只算还摆在架上的那部分。退回来的、修好了又放回去的、调拨到别处还占着位置的，都该算在同一笔账里，它们的损失口径是一样的。只把摆在架上那部分算进去，账面会比实际小一截，判断也容易偏松。

落名的快慢，有时候不取决于自己做了什么，而取决于所在的市场整体在往哪个方向走。知虾的多站点数据栏目按日更新到前一交易日，把九个市场的需求走向并排列出，拿你这一款所在的市场跟其余市场比一比，能看出它是在跟着大盘走还是在逆着走。这一步只提供环境参照，不会改变你自己记的那条折损线。

算这一头还有一件事要做，就是把这批货当初的进货货值写下来当分母，所有的比例都对着它算。分母不统一，两个月的数和三个月的数就没法摆在一起看。分母定下来之后写在表头上，后面每一批都对着同一个分母算，横向比才不会出错。

这一节只做一件事，把头数清出来，一共五头，各是什么性子写清楚。至于每一头怎么算、放着多久算下来是多少、什么时候该认，是后面几节的内容，这里不往前接。这一节要交出去的东西只有一样：一张写着五头名字和它们各自性子的清单。

把这五头写在纸上，各家的情况不同，有的店铺价格那一头特别重，有的店铺位置那一头更重。写完之后对着看，哪一头占得最多，就大致知道这批货的损失主要出在哪里。知道了主要出在哪一头，后面几节再算具体金额的时候，重点也就有了着落。

五处损失不是同时发生的，前两处天天在走，中间两处按季节和排名走，最后那一处只在特定时候才显现

折损从哪几个方向一点点流出去

上一节把五头点了名，这一节要说清它们各自是从什么方向往外流的。方向不一样，流出去的速度也不一样，有的匀速，有的一阵一阵，有的只在某个时刻才出现。所以不能拿一个统一的公式去套五头，得按它们各自的节奏分成三种算法来处理。

匀速往外流的是仓储和占用这两头。它们没有意外，也没有波动，今天占着就今天走一天，明天还占着就明天再走一天，天数和损失的对应关系是固定的。也正因为它固定，只要知道自己压了多少天，这一头的数基本就能直接算出来。

这种匀速的走法有个特点，很容易被低估。因为每天看都不多，一天两天看不出来，可它不会停，压的时间越长，累计的数字越大，而且它不挑时机，节假日也照走。这一点和按节点走的那几头正好相反，那几头是平时不动、到点才一次性跳上去。

一阵一阵往外流的，是价格这一头。它平时不怎么动，到了一个节点就跳一档，比如换季、比如类目整体降到新价位、比如同款出了新版本。跳那一档的时候，损失是集中发生的。所以这一头的账要按节点分段记，不能像仓储那样按天数平均摊到每一天上。

这一头最难提前算准的原因，是节点什么时候来不完全由自己决定。类目整体降价是被别人推着走的，别人一降，你不降就卖不动，降了就直接把损失记在账上。躲的方式只有一种，就是在节点到来之前把手里的货处理掉，让这批货不跨过那个时点。

往外流得最隐蔽的是位置这一头。排名掉的时候没有任何提示，你看到的只是曝光一天天少，等发现的时候，已经掉了好几页，这中间的损失早就发生完了。这也是为什么位置这一头要定期去看，它的损失总是先发生、后被发现，看见了就已经晚了。

位置这一头还有一种流法，是丢在搜索里。原来搜某个词能出来的款，放着放着就出不来了，因为同类新出的款把它挤了下去。玩家不换，位置换了，损失是一样的。盯它的时候不能只盯一个词，同类里几个主要的词都要看一眼，才看得出位置整体在不在往下走。

机会这一头的流法和前面几头都不同。它流的不是现有的东西，而是本来可以有的东西，所以它从来不出现在任何一张单据上，只在事后回头算的时候才看得出来。能做的也只是把占的位置和锁的钱记下来，回头用同期正常的收益折算成一个范围。

这一头也不好量化，因为没有一个数可以直接对应。能做的只是把当时把位置占了多久、把多少钱锁了多久记下来，回头用同期的正常收益去折算，估一个范围。这个范围不必很精确，够用来对比不同批次之间的轻重就够了。

五头里最适合先动手处理的是匀速那两头。它们没有节点，也没有时机，会变的只有天数。把放着的时间缩短，或者把占的位置腾出来，这两头的损失立刻就开始减少。动作再小，只要天数缩下来，这一头就跟着缩下来，见效很直接。

节点损失那一类，能做的不是减少，而是避免踩上节点。知道下个月要换季，就在这个月内把货处理掉，躲过去就等于省下了那一档，躲不过去就只能认。认的时候也不必纠结，节点是清楚的，跳了多少一算就知道，没有多少可以商量的余地。

位置这一头介于两者之间，它平时在慢慢走，节点式的跳档也存在。能守住就守住，守不住的至少要定期去看它掉到哪儿了，别等到完全找不到了才发现。定期去看花的工夫不多，但它能换来的是提前一步知道位置在往下掉。

把五头按流出的方向重排一遍，会发现它们的处理方式完全不同。匀速的要靠缩短时间，跳档的要靠避开节点，隐蔽的要靠定期去看，算子不同，动作也不同。按这个差别去安排，才能把力气放在能改变的那几头上，不必在改变不了的地方耗着。

有一件事要提醒，五头同时算的时候，不要把它们加总成一个数就完事。加总之后的数字很大，看着触目惊心，但它不告诉你下一步该做什么，五头分开写才有用。分开写看着麻烦，实际上它才是把一堆数字变成几个具体动作的那一步。

分开写的另一个好处，是可以对照自己的店。有的店仓储那一头占比特别高，说明位置占得太多；有的店价格那一头占比高，说明压货的周期正好跨过了换季。两种情形要采取的动作不一样，一种是想办法腾位置，一种是想办法缩短压着的周期。

如果想知道这一款的弱是短期的还是结构性的，可以去知虾公开页面上的站点分析栏目看一眼，它按日更新到前一交易日，列的是各市场的需求走向。把它摆在自己这条折损曲线旁边，作用是分清眼前的下滑是波动还是趋势。分清之后，是继续等还是要动手，判断的落点就完全不同。

这一节说的是流向，不是算式。五头各自往哪个方向走、走得快还是慢、什么时候跳档，说清这三件事就够了；每一头具体算成多少钱，留给后面几节去说。五头往哪儿走的图景摆清楚，后面算数和判断时机的时候才有落点。

把这五头的流向写在同一张纸上，再标上各自到现在为止走了多久，这张纸就是这批货损失的全貌。看着简单，但比任何一张汇总表都有用，因为它告诉你时间花在哪儿了。哪一头的时间最长、哪一头的损失最集中，对照着看一眼就明白。

算法是各项 90 天累计的损失除以这批货当初的进货货值，仓储与占用按天计，季节掉价按同款前后两季的成交价差算

分清哪些是每天在走的，先做这一步

五头里，真正每天都在走的是仓储和占用这两头，其余三头要不按节点走，要不按事情走。把这两头先挑出来单独看，是算折损的第一步，也是这一节只做这一件事的原因。把这两头单独拎出来，后面几节讲节点损和判断时机的时候，就不必再把它们混进来。

为什么先做这一步，因为这两头是能靠缩短时间直接减少的。价格那一头要看季节，位置那一头要看排名，机会那一头要看事情。只有这两头，压着的天数少一天，损失就跟着少一天。

仓储这一头的算法很直白，占的位置乘上每天的单位成本，再乘上压着的天数。三个数里，单位成本是固定的，位置数也是固定的，能变的只有天数，所以缩短天数就是这里最能动的一处。位置数虽然也能调，但能腾的地方是有限的，相比之下天数这一项最容易动。

占用这一头要绕个弯。它算的是这批货的钱锁在里面的这段时间，本来可以用来做别的事，那部分本来能有的收益就是这一头的损失。算法是锁住的钱乘上占用天数乘上一个参照收益率。

这个参照收益率怎么取，各家不同。比较稳妥的取法是取自家店里资金周转一圈本来能带来的平均收益，用自己店的数据算出来的数，比借用一个外面的标准更贴合实际。定下来之后就固定不变，不要一批用一个数，前后两批的日损也就有了可比性。

两头加在一起，才是每天真正在走的部分。把它们单列成一栏，标上每天的金额，这一栏的数字才是判断一批货急不急的硬依据，比看总数直观，也比看总比例好比较。两批货值差别很大的时候，看总比例容易失真，看每天的金额反而清楚得多。

举个例子。一批货值十万，仓储加上占用算下来一天走掉八十块，压了九十天就是七千多。这个数摆出来，之前觉得不着急的想法通常站不住，因为它在走，而且每天走一样的数。把这个数写出来贴在批次旁边，处理还是不处理，判断的依据就摆在明面上了。

这一步做完，会发现一个之前没意识到的现象：有的货看着占的钱不多，但压的天数特别长，它每天走的数不大，累计起来却一点不少；有的货值很大，压的时间短，反而没那么吃紧。

所以判断一批货的紧迫程度，看的是每天走的金额乘上天数，而不是看这批货值多少钱。一件小事每天走一点，走上半年，累计可能超过一件大事压一个月。所以排序不能只看货值的大小，得看这个金额和天数的乘积，这才能反映真实的吃紧。

把每一批货的日损金额写出来，排在一张表上，从高到低排下来，处理的先后顺序就清楚了。这个顺序和按货值排的顺序往往不同，它更能反映真实的吃紧程度。这张表的用处就是帮你决定这一周先动哪几批，不必凭印象从最贵的那批开始。

天数这个数字要从哪天算起，各国口径不同，取法是自己定的。比较常用的是从这批货付完款的那一天算起，含在途的天数；也有从到仓那天算起的，两种都可以，但同一张表里只能用一种。

口径写在表头上，以后谁看都知道这个数是怎么来的。中途换了口径的表格，前后两行不可比，排出来的顺序也是错的，这一点比算得准不准更要紧。口径统一之后，算出来的数就算偏一点，几批之间的相对轻重还是看得出来的。

还有一项容易漏掉的调整，是压着的货里面有已经接到订单、只是还没出库的部分。这部分占的天数可以按出库日往后切掉，切与不切要事先说清楚，两种口径不能混。切掉之后剩下的那部分天数才是真正还占着的部分，这部分才是该盯紧的那一截。

两头算完之后，再回看一次，看看有没有哪一批的天数特别夸张。天数特别长的，多半不是慢慢卖，而是压根没人管，这种货往往是最该先处理的那一批。天数特别长的多半是中间换过人或者被忘在一边，重新看一遍往往能发现它早该处理了。

把这一步做成一个习惯，每批货进来的时候把起始日记下来，之后只需要看今天和起始日差多少天，日损金额随手就能算出来，不必每次都从头捋一遍。起始日这个东西记起来不费事，漏掉之后却要凭记忆估，估出来的数常常偏小。

知虾的关键词分析那一栏能看到相关词近期的搜索热度有没有往下走，数据按日更新到前一交易日，热度往下走的类目，占用和仓储这两头的天数更要盯紧，因为货越放越难出手。热度开始往下走的类目，日损照走，能卖出去的机会却在变少，两头一起紧。

这一步只做一件事，把每天在走的那部分单独算出来并排好顺序。至于按节点走的那几头怎么算、放着时间拉长之后会有什么变化、什么时候该认损，是后面几节的事。这一节只管把每天在动的这一栏算出来并排好序，不负责告诉你什么时候该收手。

滞销里最容易算漏的，是榜单掉下去那一截

五头里最容易被整段漏掉的，是榜单排名掉下去带来的那一截损失。仓储和占用两头的钱每个月都会出账，看得见；价格那一头掉价的时候有记录；只有排名这一截，掉了就是掉了，谁也不记账。

这一截的算法其实并不复杂，只是步骤多了一点。第一步记下这个款原来停在什么位置，第二步记下现在停在什么位置，第三步把这两个位置之间对应到的展示量差出来，最后折算成少掉的单量。

展示量这一步的差可以用自家后台的数来估。同一款在排名靠前的那几周，曝光量是多少；掉到后面几周，曝光量又是多少。两个数相减，就是排名滑落直接带走的那部分展示。这一步用的都是自己后台的数，不用借别人的，算出来的差也就比较贴近自家的实际情况。

把少掉的展示量乘上这款平时的点击率和转化率，就能折出少掉的单量。这两个率本身就是这款自己的数，不用借用别人的，所以折出来的量虽然是个估算，但落在合理范围里。算出来的量不必求精确到个位，能看出这一截有多大、值不值得处理，就已经够用了。

再往下就是钱。少掉的单量乘上这款的单件毛利，就是排名滑落带来的那一截损失。这一截不体现在任何一张单据上，只有照这个路子倒推一遍才看得出来。所以这一截经常被整段漏掉，漏掉之后账面看着还行，实际的损失已经不小了。

这一个算法最要留意的是时间对齐。排名靠前那几周的点击率和转化率，要跟同样那几周比，不能拿排名掉下去之后的率去乘前面的量，那样算出来的数会偏得厉害。用同一段时间的数去乘同一段时间的量，算出来的比例才对得上，这一条不能省。

还有一点，排名掉下去往往不是一次掉到位，是分几次掉的。第一次掉一小截，第二次又掉一截，中间还可能有短暂回升。算的时候按阶段分开算，加起来才是总额。分阶段还便于回看，哪一次掉得最狠、那一次前后发生了什么，都能对得上。

分阶段算还有一个好处，能看出哪一次掉得最狠。多数情况是第一次掉得最多，因为它往往是从搜索前几页掉到了后面，那一次的展示量落差最大，之后的几次落差都小。所以真正要紧的是第一次下滑，它一出苗头就该去查这一类目在发生什么。

有些类目的排名掉下去之后，展示量不是慢慢少，而是断崖式地少。掉到某个位置之后，展示量可能直接掉到原来的零头。这种类目里，排名这一截损失特别重，盯得也要更紧。在这类目里，排名掉过某个位置之后，再想靠降价把人拉回来，代价往往更大。

这一截损失还有一个连带影响，排名掉下去的款，评价的积累也会变慢。原来每周有几个人评价，现在一个月都没一条，后面的转化跟着更难，损失一环套一环。评价少了，后面的转化更差，排名就更难回升，这一截损失是会自己加速的。

所以看排名不能只看它有没有掉，还要看它掉的节奏。每周看一次，掉了多少记一行，连续几周都在往下走的，说明这款在类目里的位置正在被替代，属于要早点处理的信号。把每周的位置记下来排成一行，趋势是往下还是稳住，一眼就看得清楚。

记的时候用同一口径，比如固定看某几个词的搜索结果里的位置，不要今天看这个词明天看那个词。词一换，位置根本不可比，记出来的数也就没有意义了。固定看哪几个词要事先定下来，中间不轻易改，这张记录才能一直用下去。

如果自家后台没有这么细的位置数据，还有一个替代的做法，就是记曝光量的变化。曝光量本身就是位置变化的直接结果，它连着几周往下走，说明位置在掉，效果是一样的。而且曝光量是每天更新的，用它来盯，比等位置数据出来要快一些。

曝光量这个代替指标还有个好处，它天天都在更新，比位置数据更新得勤。用它来盯，能在位置掉得更狠之前就先看到苗头，处理的时间也就更充裕一些。这类代替指标看着粗糙，但它胜在及时，及时往往比精确更重要。

掉名次这件事，光看自己那一栏常常分不清是市场整体在退还是自己被顶掉。知虾的竞品监控栏目把同类款的名次挪动按日更到前一交易日，摆在自家曲线旁边一对照，如果自家在退而同类同时在进，那一截流失大体可以归到被替代这一类。把这一层分清，后面还要不要为这一款继续投力气，心里就有底了。

这一节只说排名掉下去这一截怎么算、怎么盯，不说怎么把排名拿回来。拿回来是另一件事，属于路上怎么走的问题，不在这一篇的范围里，这里不往下接。把这一截算出来、盯起来，这一节的任务就算完成，其余的事各归各的篇目。

把这一截算进去之后，五头的总量会明显变大，有的店铺变大的幅度还不小。这也说明了为什么不能只看仓储那一项，漏掉排名这一截，算出来的损失会偏小很多。这也是为什么只看仓储一项的店铺，常常会觉得货放着也没多少钱，直到处理的时候才发现不对。

把折损和放着的时间并排，能看出什么

把折损和放着的时间并排摆在一张表上，是这一篇里最有用的一步。单看折损，只知道亏了多少；单看时间，只知道放了多久；并排之后，才知道亏的速度在什么时候变快了。这一层变化是单看任何一个数都看不出来的，只有把两个并排才浮出来。

并排的时候，横轴用放着的时间，按周或者按月分段，纵轴用累计的折损金额。这样的图一画出来，多数批次的折损都不是一条匀速上升的直线，中间会有明显的折点。折点的位置通常和类目里的某个节点对得上，找出来之后就能提前预判。

折点出现在哪里，就是节点损失发生的地方。常见的折点有三个：换季的那一周、类目整体降价的那一周、榜单掉到后面几页的那一周。折点之后的那段线会明显变陡。变陡之后，同样放一周，走掉的比之前多了不少，账要按新的速度重算。

线变陡意味着什么，意味着同样的时间，走掉的钱比之前多。这时候继续按原来的节奏放着不动，损失是按新速度走的，比之前估的要快，账要重新算一遍。重算的时候不用把前面几个月的都推翻，只要把折点之后这一段按新速度接上去就行。

反过来看，折点之前那一段线是缓的，说明这段时间里走的主要是仓储和占用这两头。这段时间里处理掉一批货，省下的是匀速的那一份，损失是可控的。想让它更省，能动的只有缩短这段时间的长度，别的动作起不了作用。

两条不同的批次摆在一起看，差别更明显。一批压了三周就处理掉的，线可能在折点之前就结束了；另一批压了三个月，正好把折点跨过去，整条线的形状完全不同。两条线摆在一起看，处理时间点的重要性就摆在眼前了。

这个差别说明什么，说明处理的时间点比处理的方式更影响最终的结果。同样的处理方式，在折点之前动手和之后动手，最终损失能差出一大截，这是并排看才看得出来的。所以与其纠结用什么方式处理，先看看自己是不是已经过了折点更要紧。

并排还有一层用处，可以对照不同批次。同样是压了两个月，一批的累计折损明显更高，说明它中间跨过了折点，也就是它踩上了换季或者类目降价，另一批没踩上。同样是压两个月，差别全在中间有没有跨过那个节点上，跟货本身好坏没关系。

把每一批的折点和处理日都标在图上，会形成一个清楚的模式：处理日落在折点之前的批次，最终损失都不高；落在折点之后的，损失都明显更高。这张图本身就是一份记录。积累几批之后，这张图就能告诉你自己类目的折点一般出现在第几周。

这一类图不必做得很精细，手写在纸上都行。横轴写周数，纵轴写累计损失的大致金额，标上折点的位置，看一眼就知道这批货现在在哪一段上。画在纸上还有一个好处，它不受手边有没有工具的限制，随时都能补一笔上去。

算这一笔的时候，分母要统一，都用这批货当初的进货货值。有的批次值相差很大，不统一分母直接比金额，得出来的结论是错的，会误以为贵的批次亏损更严重。统一分母之后再看，往往是那批值不大但压得久的货，折损比例更高。

还有一点要写清，折损的算法里含不含已经退回的那部分。退回来的货重新计了一次仓储，也重新计了时间，含与不含会让总额差出一截，同一张表里只能取一种。口径这两个字要写在表头上，不然过一个月自己回头看，也说不清当初是怎么算的。

并排看之后会得出一个有用的结论：处理一批滞销货的最佳时间点，往往不是它变得完全卖不动的时候，而是这条线刚开始变陡的时候。再往后走，每多放一天，代价都比前一天大。

这个结论有个前提，货还能处理得掉。如果货已经根本没有需求了，那并排看出来的东西已经不适用了，那种情况下要问的是另一个问题，不在这一篇里答。这一节只管把这张表画出来、把折点看明白，其余的分给别的篇目。

把每一批的这张小表留档，隔一段时间翻出来看，就能慢慢摸出自己类目的折点通常出现在第几周。知道了这个数字，以后处理货的时候就有了一个可以参照的时间点。有了这个时间点，下一批货放到第几周该动手，心里就不再是一笔糊涂账。

价格带往哪边挪是可以提前看到的，多站点同类款的价格区间放在一起比一比，往下挪的苗头出现了，往往就是折点临近的信号，比事后回看这张表要早一步，判断的时候也从容一些，不至于被节点打个措手不及。

这一节说的是并排看这件事能看出什么，不是怎么把货处理掉。看出折点的位置、看清自己现在在哪一段、知道往后走代价更大，这三件事说清就够了，这一节不再往下走。看明白跟动手处理是两件事，这一节只负责让你看明白。

三列分别是天天在计、按节点跳一档、容易被跳过。第一列强的属于日损，后两列强的属于节点损，算法不一样

出现什么情况时，滞销该早点认损

折损算到最后，总要面对一个问题：这批货放到哪一步就该认下这笔损失，不再指望它慢慢卖掉。判断这件事靠的不是感觉，而是几个可以提前看到的信号，出现了就该动。这几个信号都不需要复杂的计算，平时的记录里就能看出来，看到了就别再拖。

第一个信号是折点已经过去。上一节讲的那条线开始变陡之后，再放着不动，每天的代价都比之前大。这时候还在等它自然卖掉，等于按新的速度继续亏，越等越不划算。这时候还在等它自然卖掉，等于用更快的速度在亏，等来的天数本身就是损失。

第二个信号是这类货的需求整体在退。同款在店里的曝光还在，搜索相关词的量却在一天天往下走，说明不是这款没排好，是外面要它的人变少了，这种退势不会自己回来。需求退下去之后很少自己回头，指望它慢慢回暖，多数时候只是把时间又拖长了。

第三个信号是同类新款已经把这个位置接走。同一个价格带上冒出来一批新货，评价涨得比自家这块快，这时候手里的老货即使降价，也未必能把人拉回来，位置已经被替代了。这时候拖下去只会让新旧差价越拉越大，早动手能保住的那部分还多一些。

第四个信号是这款的日损金额已经超过它单件毛利。一天走掉的钱比卖出一件赚的钱还多，意味着每多放一天，就白卖好几件，这个账不用算太细就能看出来。这个信号最容易判断，把日损金额和单件毛利两个数摆在一起，大小一比就清楚。

第五个信号是下一个节点已经能看见。换季的日子是固定的，类目降价也有可以观察的苗头，如果下一个节点就在眼前，而手里的货又卖不出量，那就没有理由再押到节点之后。与其等着跨过节点再认，在节点之前动手更好，至少能少走那一档。

这五个信号里，前两个属于已经在亏的阶段，见到就该认；中间两个属于位置正在被替代的阶段，可以不那么急，但也不能拖；最后一个属于可预见的节点，属于提前避开的判断。三类信号的急缓不同，处理的时候按这个轻重排一下，就不必全都一刀切了。

认损这件事最容易卡住的地方不是算，而是不肯认。多数人心里其实清楚这批货大概率卖不掉了，但想到当初花的钱，就总想再等等，等来的往往是更大的那笔账。这个卡点不在算上，在心理上，把账写出来摆在那里，反而更容易下决心。

这里要分清一件事，当初花的钱已经花掉了，它不会因为后面卖不卖而变少或者变多。真正还在变化的，是往后每天新增的那部分损失，这才是现在这个决定真正影响的东西。所以算这笔账的时候，重点要放在往后，而不是回头去数已经花掉的那些。

所以判断该不该认，看的是往后还要走多少，不是回头看已经花了多少。回头看的那个数只能用来记账，不能用来决定下一步，用它来决定，决定总是会慢半拍。回头看的那部分只适合用来记账和复盘，不适合拿来当作现在要不要动手的依据。

认损的时机也讲究一个先后。如果一批货里有几个款，先认掉那个折点已经过去、日损又最高的，其余的留着再看。一起认掉看着痛快，实际可能把还能用的部分也一起清掉了。分批认的好处是可以随时回头，认掉一批之后看结果，再决定下一批要不要跟上。

认之前先把账算成一个数写出来，往后每多放一周要带走多少，一句一句写在纸上。写出来之后再决定，比心里估着要有依据，也更容易说服自己。写在纸上的数字不受当时心情影响，隔一天再看，判断通常也不会变。

算这笔账的口径要跟前面几节一致，日损还是那两头，节点损失还是那几处，分母还是当初的进货货值。口径换了，前后两个数不可比，算出来的结论也就没有说服力了。所以这一节要做的账，用的还是前面那几节的口径，一头都不换。

还有一类情况不用犹豫，就是这批货在类目里已经没有需求了。相关词的量掉到几乎没有，同类都没有人在出，这种货放着只会一直走日损那一头，没有别的可能性。这种货不用等信号，处理它的方式只有一种，就是尽快把它从账上划掉。

认损不等于这一篇要教怎么退。这一节只说到出现哪些信号时该做这个判断为止，判断做完之后怎么走、腾出来的位置给什么、代价怎么在账上折算，是另外一篇的事。这一节只负责把判断做出来，判断之后的动作，交给别的篇目去讲。

把信号写下来贴在能看见的地方，比记在心里管用。信号不受情绪影响，摆在那儿就是摆在那儿，照着一看就知道该不该动，不用每次都重新纠结一遍当初花的那些钱。信号的作用就在这里，它把一个容易反复的问题，变成了一个看一眼就能回答的问题。

这一节收口：五个信号分别是折点已过、需求在退、位置被替代、日损超过单件毛利、下一个节点就在眼前。出现其中一两个，就该坐下来算一笔往后还要走多少的账。算完这个数再决定，比凭感觉拖下去要有依据得多。

两条线按周累计，分母都是这批货当初的进货货值。上面那条是押满一季的走法，下面那条是一个月内走掉的走法

这一段只谈滞销放着时的损耗

把这一节的口子捋一遍：每天在走的主要是资金占着不动的费用、仓里按日计的保管、过了季节之后的价差，以及本可以投出去却压住不动的机会。分开算，才能看出哪一口漏得最快。哪口子最快，就先堵哪口，这比笼统地说一句损耗很大要管用得多。

五头分别是仓储持有、占用的资金时间、季节性掉价、榜单排名滑落、机会窗口。前两头每天在走，中间两头按节点跳档，最后一头事后才看得清，五头的算子各不相同，分开算才准。

每天在走的那两头最值得先算，因为它们是能靠缩短时间直接减少的。仓储按占位乘日成本乘天数，占用按锁住的钱乘天数乘一个参照收益率，两头加起来就是这批货每天真正在走的那个数。

按节点跳的那两头，一头是价格，一头是排名。价格那头到了换季或者类目降价就跳一档，排名那头是悄悄往后滑，滑到某个位置展示量会断崖式地掉，两头的损失都集中发生在节点上。

最容易整段漏掉的是榜单掉下去那一截。它的算法是拿名次变化对应的展示量落差，乘上这款自己的点击率、转化率和单件毛利，全程用自家的数倒推，不用借别人的。把这几步串起来，这一截损失就从看不见变成了一个可以写下来的数。

算完这些，把折损和放着的时间并排摆在一张表上，横轴是周数，纵轴是累计损失。多数批次的线不是匀速的，换季、降价、掉页那几个时点上会明显变陡，那几个点就是折点。折点找准了，往后每多放一天要付多少，也就有了可以估的依据。

折点之后每多放一天，代价都比前一天大。这一点是这一篇最要紧的结论，它说明处理一批滞销货的好时机，往往不是它完全卖不动的时候，而是这条线刚开始变陡的时候。这一点跟直觉相反，但对着自己画出来的那几张表一看，多数人都会认同。

什么时候该认这笔损失，有五个可以提前看到的信号：折点已经过去、相关词的需求在退、同类新款把位置接走、日损金额超过单件毛利、下一个换季或降价节点已经能看见。这五个信号不必全中，出现其中一两个就值得坐下来把那笔账算一遍。

这五头里，回头看的那个数只能用来记账，不能用来决定下一步。当初花的钱已经花掉了，它不因为后面卖不卖而变多或变少，真正还在变的是往后每天新增的那一部分。把这一层分开之后，认不认这件事就没那么难做决定了。

边界同样要摆在明处，省得读的人找错地方。这一节不讲货怎么重新转起来，不划退出的那条线，也不算退出要付多少代价，三件事各在另外三篇里，各有各的入口。把边界划在这里，本节说的每一句才能落到实处，不至于越说越散。

之所以要这么分，道理跟前几篇一样：这几件事虽然都顶着滞销这个名头，问的其实是三个截然不同的问题。挤在一篇里讲，读者拿到的是一团散线；一段只答一个，每段都有明确落点，读完自然知道下一步该去问哪个问题。

算这一类账最容易犯的错，是口径中途换掉。今天按进货货值算，明天按当前市价算，前后两个数不可比，排出来的顺序也是错的，所以分母和起点日都要写在同一张表头上。表头写清楚，隔一个月回头看也知道当初是怎么算的，不必重新推一遍。

另一个常见的错是把五头加总成一个数就完事。总数看着醒目，却不告诉你哪一头在亏、该动什么。分开写每一头，哪一头占比最高摆在眼前，动作才有落点。拆开之后哪一头最重也看得见，不必对着一团总数猜该从哪里下手。

还有一个细节容易漏，退回来的货也在这一套账里。它从回到仓里的那天起重新计时，占的位置和原来的货一样，价格却比原来更低，两头都算，损失才完整。只算摆在架上的那部分，账面会比实际小一截，判断往往会偏松。

算完一批货的账，把这批的折点和处理日记下来。积累几批之后，就能摸出自己类目的折点通常出现在第几周，往后处理货的时候就有了一个可以参照的时间点。有了这个时间点，下一批货放到第几周该动手，心里就不再是一笔糊涂账。

最后提示一句，折损算清楚不等于损失就止住了。算清楚只是让你知道现在处在哪一段、往后每多放一天要付多少，真正要止住，还得让这批货动起来或者干脆认下它。这一篇能给的只是把损失看清楚，至于怎么止住，是另外几篇要回答的事。

这一篇到这里收口。放着的时候走掉的是哪几头、哪几头是每天在走的、什么时候该认这笔损失，三个问题答完，这批货的损耗就摆在明面上了。至于怎么走下一步，留给别的篇目。

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